Спонтанная покупка

Спонтанная покупка или импульсивная покупка — это незапланированное решение о покупке товара или услуги, принятое непосредственно перед покупкой. Тот, кто склонен совершать такие покупки, называется спонтанным покупателем или импульсивным покупателем. Результаты исследований показывают, что эмоции и чувства играют решающую роль при покупке, сделанной после взгляда на товар или под воздействием тщательно продуманного рекламного сообщения.

Товары, которые могут легко вызывают спонтанную покупку, называются товарами импульсивного спроса. Такие товары можно найти супермаркетах и особенно на автозаправочных станциях и в киосках, где покупатели, как правило, задерживаются ненадолго и, следовательно, должны быстро принимать решение о покупке. В зависимости от категории продукта, спонтанные покупки могут составлять от 40 до 80 % от общего количества совершённых покупок.

Маркетологи и розничные торговцы, как правило, используют склонность людей к спонтанным покупкам, связанную с потребностью в мгновенном удовлетворении желаний. Например, покупатель в супермаркете, скорее всего, не будет специально покупать кондитерские изделия. Тем не менее, конфеты, жевательная резинка и шоколад хорошо заметны в проходах к кассам, чтобы побудить спонтанных покупателей и/или их детей купить то, что они, возможно, изначально не собирались. С другой стороны, спонтанная покупка может произойти, когда потенциальный потребитель замечает что-либо, связанное с товаром, что вызывает у него особую страсть, например, увидит флаг определённой страны на обложке определённого DVD. Предметы продажи отображаются во многом таким же образом.

Спонтанная покупка нарушает нормальные модели принятия решений в мозгу потребителя. Логическая последовательность действий потребителя заменяется иррациональным моментом самоудовлетворения. Товары импульсивного спроса обращаются к эмоциональной стороне потребителей. Некоторые предметы, купленные спонтанно, не считаются функциональными или необходимыми в жизни потребителей. Предотвращение спонтанных покупок включает в себя такие методы, как установление бюджета перед покупкой и тайм-аут перед покупкой.